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Asertividad

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(La Razón – Suplemento “Tu Economía” – 16 de noviembre de 2012)

Aquí tenéis mi columna mensual del periódico La Razón. Para leerla con más comodidad, podéis pinchar en la imagen o leerla directamente en el blog a continuación de ésta:

No es una palabra muy común pero si encierra una actitud que debería ser muy habitual en nosotros. La asertividad es una forma de interactuar con los demás en la defensa de nuestras posiciones y opiniones, de forma ponderada y equilibrada, pero contundente.

Cuando entablamos una discusión (en sentido anglosajón) con alguien, podemos adoptar diferentes estrategias de comportamiento.

Por un lado, podemos ser agresivos, defendiendo nuestra posición con vehemencia, de forma tajante, usando tanto expresiones como gestos que podríamos denominar “violentos”. No suele ser muy rentable en una discusión de tú a tú, aunque a veces salgamos victoriosos. Las actitudes agresivas no suelen desembocar en acuerdos o ententes, sino distanciar más las posiciones. El contrario se siente atacado y opta por una defensa a veces también agresiva o bien se retira.

Por otro lado, podemos ser sumisos, cediendo y concediendo todo lo que se nos plantea. En este caso, se rehúye el conflicto, pero normalmente acabamos siendo manipulados por el otro, haciendo lo que no queríamos hacer. No hemos sido capaces de decir NO.

Pues como en tantas cosas de la vida, la mejor postura está en medio de estas dos. Con una actitud asertiva, defendemos con firmeza nuestra posición pero siempre respetando al contrario, escuchándole para comprender mejor sus argumentos y así poder plantearle otros que puedan llevar a un convencimiento o acuerdo. Ser asertivo es saber decir NO a la manipulación, es saber ofrecer alternativas conciliadoras en las que ambas partes cedan con un “win-win” razonable, sin que renunciemos a lo no negociable.

Existen muchas técnicas a desarrollar para ser asertivos: la técnica del disco rayado (repetir constantemente nuestros argumentos; la rendición simulada: “puede que tengas razón pero…”; el uso de preguntas para dirigir la discusión a donde queremos nosotros; el cambio de tema deliberado o “banco de niebla”; incluso el aplazamiento de la discusión) y todas ellas se practican en los procesos de coaching para conseguir modular nuestra actitud ante los demás.

Sólo se puede ser asertivo si se tiene suficiente auto confianza y auto estima. Por eso, a veces es tan difícil conseguir el punto perfecto entre agresividad y sumisión. No se puede improvisar, hay que interiorizarlo, trabajarlo.

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One Comment

  1. Totalmente de acuerdo, por mucho que sepamos que la mejor manera de negociar es donde las dos partes ganan, es complicado ser asertivo y dejar clara una negativa quizá por miedo a dañar la relación o a qué pensará la otra parte. Se puede y se debe trabajar la asertividad.
    Saludos

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